蔡彭城
专一、专注很重要，而且应该延续。严格意义上的中国当代艺术画廊最长也就十几年，大部分都是5、6 年，7、8 年，时间还远远不够，像欧洲都是几十年，甚至一两百年的画廊，我们中国画廊目前还不具备这样的一个时间性。所以我觉得我们画廊应该在专一上下功夫，要准备长久的做下去。——蔡彭城
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Dealer 是以成交买卖作为主要任务
NO ：你怎么看目前中国艺术经纪人的状况?
蔡：现在我觉得还是不怎么成熟，主要表现在两个方面，一方面是身份不是很明确，另一方面藏家对经纪人也不是很明确。没有美国、欧洲那种所谓的很成熟的制度。
NO ：你觉得画廊的负责人和Art Dealer 这两种类型的人可以混在一起说吗?还是应该区别开?
蔡：不能混在一起。Dealer 是以成交买卖作为主要任务，他是买家和卖家之间的中间人，作品本身是藏家和藏家的成交，他掌握的是藏家和藏家、艺术家和藏家、艺术家和美术馆等的资源资讯，从中促成艺术品的交易，并提取适当的佣金，比如说某某有一张张晓刚的，某某需要张晓刚的，他在中间促成，我觉得他的活动范围比画廊大。他以货为主，画廊和Dealer 的区别在什么地方呢?就是画廊有特定的艺术家群体，有签约艺术家，并且为艺术家做推广。画廊跟艺术家的关系是画廊更多的是保护艺术家的利益。而且他对藏家和艺术家负责的时间更长久一些。
我们做的一直是推广艺术家的工作
NO ：那么你怎么定义你的身份呢?
蔡：我们做的一直是推广艺术家的工作，以前比如说罗中立，周春芽，张晓刚这些，现在我们也有签约艺术家，比如苏笑柏、孙良、何工、王小松、何军、向庆华、丁炜、孙红宾、蓼萧、尹戈、代生红等，我们跟艺术家之间有一个很稳定的协议，因此我们向藏家推荐这些作品，为藏家负责，为艺术家也负责。有些没有签约的艺术家我们也会推广他们的作品，比如李山、周春芽、丁乙、黄钢等等，我们以当代艺术为主，同时也兼顾第一代、第二代艺术家。
NO ：你觉得作为一个好的经纪人需要具备的素质是什么?
蔡：他应该具备的素质，第一，专业素质，了解艺术史，了解中国当代艺术，最好也能够对世界艺术史有所了解，包括对艺术作品所反映的理念、观念、思想，对艺术品技术层面上的，比如色彩、造型、光影等等，他应该理解，这是应该具有的一个专业素质。另外，他应该具有专一精神，不能一会儿做这个，一会儿做那个，专一、专注很重要，而且应该延续。严格意义上的中国当代艺术画廊最长也就十几年，大部分都是5、6 年，7、8 年，时间还远远不够，像欧洲都是几十年，甚至一两百年的画廊，我们中国画廊目前还不具备这样的一个时间性。所以我觉得我们画廊应该在专一上下功夫，要准备长久的做下去。除了专业知识和专一精神之外，还有一个就是画廊的诚信度也是非常要紧的，这是画廊最起码应该具备的。其他包括跟藏家交流技巧，灯光设计，展厅布置以及跟媒体的关系都很重要。
NO ：那你觉得画廊经纪人的难度体现在什么地方?
蔡：难度在于我们国内现在还没有一个很成熟的收藏市场。艺术家，艺术评论人，媒体，美术馆，画廊、拍卖行，这些在艺术市场产业链上的各个环节的功能定位还不明确，以后会逐渐明确的。
怎样培养新买家
NO ：艺术经纪人需要怎样培育新买家?有哪些途径可以增加自己手中的买家?
蔡：我觉得扩展市场主要从几个方面讲，一方面是从地域来讲，比如说中国国内市场或者叫大陆市场，另外的比如说香港，台湾，马来西亚，印度尼西亚，新加坡这些市场。这些市场里都有很好的买家和藏家，尤其是台湾、印尼、新加坡、马来西亚，但是就看我们有没有适合这些藏家选择的艺术品，还有画廊的触角和推广是不是到了这些地域。第二方面是从内容上来讲，就是推广什么样的艺术品?我认为今后能够在艺术市场上，能够形成高质量的作品有两类，一类是非常中国化的，纯东方的，能体现中国的哲学、文化和精神的。第二类是，它既有中国的东西，同时又受到西方的影响，在表现方法上，比如说非常简约，非常平面的东西，我觉得这种跨文化、跨国界，带有普世性的东西，可能也会成为被更多人接受的艺术品。所以拓展新买家一个从地域上，一个是作品的内容上，两方面去努力。当然，积极拓展新的买家，引导新的买家进场，如IT 行业，房地产、金融、媒体、演艺圈以及开发能源的企业家。另外一个，我们最忽视的一个群体就是中国的医生群体。
NO ：这个真的没有听说?
蔡：类似国外的口腔医生，外科医生群体。中国政府官员的收藏目前主要是书画，因为我是搞油画的，书画不太了解，我觉得他们对油画的收藏还没有特别多。特别是单位企业的收藏，目前还不是很多。我觉得，所谓公家买画，这里面有很多政策没有解决，包括文化、税收、企业财务制度管理，所买艺术品折不折旧，用于买画的资金占企业赢利资金的比例如何确定。比如我一个企业盈利1000 万，我能不能买200万?我盈利1 个亿，我能不能买2000 万?买了折旧不折旧?他买一个设备，五年折旧，他摊成本，每年摊20%，比如说他买了一百万一台设备，五年内折旧完，一年20 万，五年把这个设备折旧完了。那么艺术品折旧不折旧呢?如果他买了一百万一张画，每年折旧20 万吗?
NO ：这是完全不同的概念。
蔡：对啊，这里面都有很多问题，国家政策不明确，税收不明确，制度不明确，这些都影响企业进来收藏，所以说现在要开拓企业的收藏群体，要有国家的相应政策配套的。现在问题蛮多的。但中国的企业如果不能出来买画，中国艺术品的市场永远就是很狭窄的。像日本银行买，瑞士汇丰银行买，人家怎么做的?中国当然现在民生银行也在买画。
NO ：这都是艺术理财机构。
蔡：那招商银行呢?光大银行呢?中国银行呢?建设银行呢?这么多银行。这次看到中国银行支持了上海艺博会，这算是一种尝试，逐渐开始有这方面投入，但现在有很多的瓶颈，国家政策不明确。还有像美术馆捐赠制度，美国有很完善的捐赠制度，如果我买一张画一百万，捐给上海美术馆了，那我的企业可以不可以抵税啊?国外可以。所以这个艺术市场要蓬勃发展，要成熟，需要很多政策配套
谁是去年做画廊的Number One
NO ：那你觉得过去一年，谁是做画廊经纪人做得最好的，谁是经纪人的Number One 呢?
蔡：比较好的，你的标准是什么?是说生意做得好吗?还是说他推广艺术家比较好?
NO ：都可以啊，生意做得好的或是推广艺术家做得比较好的。
蔡：去年画廊做得比较好的，北京的，像艺·凯旋，林松的画廊，田恺的东站画廊，长征空间，包括台湾的亚洲艺术中心等等，我觉得还是不错的。还有上海，像华氏、红桥、香格纳，特别是民生银行的美术馆都做得不错。还有深圳的22 艺术区，这些是我比较熟悉一点的，其他的只能说我不熟悉，肯定也有做得好的。
NO ：做画廊经纪人的口碑应该很重要的，这个口碑靠什么传播呢?
蔡：我觉得一方面藏家之间的传播很重要，第二个是媒体的宣传，还有画廊自身工作，画廊自身的信誉度，这是最要紧的。
NO ：最后一个问题，根据你做画廊经纪人多年累积的经验，你觉得哪些经验特别重要?给我们说几点。
蔡：第一是对于艺术家的选择和艺术家作品的选择，这是最要紧的。第二个是和艺术家保持一个比较稳定持久的关系，现在推一个艺术家，不指望一年两年就推出来了，尤其是对年轻艺术家，先在一级市场--- 画廊推广几年，然后再放到二级市场，一级市场做好了，就为二级市场打下了基础，一个年轻艺术家没有个十年、八年，很难说他在市场上能够持久的站住。第三对收藏群体的选择和持续的做工作。第四对艺术家的宣传，和艺评家、媒体的关系。第五是空间的选择，灯光设计以及具体的布展。我们也谈不上什么经验，但我觉得这几个方面很重要。
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