近年来，苏州的美术品市场孕育着转型和升级，各类画廊纷纷涌现。更令人精神一振的是，一帮民营资本的“黑马”已奋蹄闯荡，以“资本+专业团队”的运作模式，跑马圈地，大兴土木，巨资创设民营美术馆，培养画家，扩充延伸产业链，成为苏州画商中最活跃的新一代。
对此，众多支持者期待着苏州美术品市场黄金期的到来。也有一些专家异口同声指出：仅仅依靠投资冲动，远远不够。
您感受到这种“异动”了吗?走，请跟随本报记者去聆听来自苏州美术品市场的剧烈脉搏。
1 苏州画商三十年之变迁
A 黄金时代，百家字画店挤满十全街
走进十全街639号，集宝斋的老板田健明正在热情招呼客人，客人中，有买工艺品的，也有专程来购买钱流等画家作品的。“这条街上，我的店算是年数最长的了。”田健明聊起了十全街的辉煌过去。
1990年，集宝斋就在网师园斜对面开张了，面向游客零售工艺纪念品和字画。那时候，十全街是名扬天下的工艺书画一条街，云集了苏州市区多数字画店、书局、古玩店、民间工艺等商店。“我记得，店家最多的时候有307家，从葑门到三元坊，一家挨一家，密密麻麻，满眼看去都是工艺字画店，整条街文化气息十分浓厚。 ”
田健明至今记得，上世纪90年代的十全街上，到处都响着“Hel-lo”、“How are you ”或是闽南语，光顾字画店的，多是老外和港澳台同胞，他们的腰包鼓鼓，是画商们眼中“最可爱的人”。
传统文化中的字画便成了苏州旅游市场的一个卖点。记者踏进店门，首先看到的是琳琅满目的工艺古玩，两侧挂着一些代表苏州特色的美术作品，以水乡画为主。出于对中国传统文化的兴趣和喜爱，大量外国商人及观光客纷纷抢购字画。由于游客对中国传统文化并不了解，但很喜欢，使得字画商人在低成本中便获得了丰厚的利润。于是，十全街上的字画廊蜂拥而起，如火如荼。
B 式微时代，老外对批量美术品说“NO”
到了1999年左右，十全街上百家工艺品商店生意大不如前，逐渐“关停并转”。似乎在一夜之间，工艺品变得难卖，字画更是少人问津。尤其是那些商品画家批量“生产”的字画，更不具有收藏价值，成了廉价的苏州和水乡纪念品符号。相反，这条街上，服装店、休闲饮品店却一家家多了起来。
其间，田健明的集宝斋经历了两次西迁。由于资本雄厚，加上把店面买了下来而不是租赁，集宝斋在十全街文化一条街“兄弟姐妹”纷纷关门大吉的情况下，反而从一家店扩充到两家。
如今，集宝斋已经成功转型和创新营销，选择做代理个别画家作品的经营商，着重展示和销售的苏州大学艺术学院钱流等画家的作品，采取的方式是买断后或收藏或转手。而一些名家，也愿意将自己的作品，通过集宝斋这家老店推向市场。
田健明透露，画商有着不同的时代特征。当初，十全街上不管字画、古玩，还是工艺品样样好销，是因为那时候，老外和港澳台游客肯掏钱，几百元钱买一幅纪念画，眉头都不皱一下。“但是，老外到了1998年之后也变精了，他们路过这些字画前，‘NO,NO’成了口头禅。反而，国内游客的消费能力往上蹿。他们对这些工艺美术店不感兴趣。可以说，市场逼着画商改变经营思路。 ”
C 洗牌时代，传统画商分化三大派
经过三十年发展，目前苏州的画商主要有三大群体：一是以寄售为主的工艺书画店，二是以收藏和代理某些画家为基础的经纪人，三是以转卖为目的的中间商。当然，这三种身份可以是混同的，一个画廊既可以是代理人，又可以是中间商。对某个艺术家来讲，此画廊是代理人，对另一个艺术家来讲此画廊又可以是中间商，也可以是寄售店。
同样目睹着十全街的盛衰演变，叶鸿平完成了从家装设计公司老板进军专业画廊的扩容跨越。两年前，他的四合画廊已安静坐落在锦帆路上。
记者见到这位店老板时，这位四十多岁的男人，展现的不是商人的精明，而是苏州文人的风雅。他自年幼就酷爱书画，工艺美术专科学校毕业后，踏上了创业经商之路。1994年，他在司前街上开了一家装饰公司。当时，装饰画在市场上正红红火火。
叶鸿平从没忘却艺术旧梦，他潜心于国画，同时也选集各种画作。这是艺术爱好，也是一份投资。十多年下来，手头的画积累多了，叶鸿平又转向了专业画廊。 2006年，他在锦帆路租下了500多平方米的场所，开了一家四合画廊，不但可以展出藏画，也尝试做流通环节。他自己收藏的一些知名度比较高的画家作品，今后有着投资升值空间。“那边公司里的员工忙得团团转，这边画廊闲得喝茶。”叶鸿平笑称，开个画廊，主要是一种心情和交流，利用画廊这个平台，关注画坛的最新动态，得到第一手信息，画作周转快，也可以收藏一些自己喜欢的作品。
经历了工艺品店到专业画廊的变迁，苏州画商正在重新“洗牌”，目前颇具规模的画廊只有10来家。在苏州艺术品市场整体不景气的情况下，书画鉴赏家张瑞林在盘门景区开了画廊，显示了艺术追求和经营能力。他说：“苏州市场的黄金期还没有到来，不能期望与北京、上海这样的城市比肩，但有画商与画家们一起努力，就可以挖掘出很好的发展潜力。 ”
2“新姑苏画商”特征素描
特征一：企业界进军艺术，不差钱
关注美术界的人们发现，这几年，民营美术馆、艺术品中心在苏州纷纷涌现：雨村美术馆、本色美术馆、网师园边上的圆通寺美术馆、园区的恒一艺术品中心……
作为中国文化艺术的重镇，苏州长期以来美术品市场并不算发达。但就是这块似乎有些真空的领地，如今成了众多民营资本开拓的新目标。民营资本如同一股活水，注入了美术产业，而企业老板们的口头禅，几乎众口一词是“我们开始就凭着一点兴趣，并不希望从这个行当赚大钱”。
经过4年筹备，本色美术馆于去年10月正式落成，并将主要致力于推广中国当代艺术试验性和探索性的创作。“本色”的投资人陈翰星从原苏州丝绸工学院美术设计专业毕业后虽然进入了商界，但对于艺术一直有着深厚的情结。毕业以后，他一个人跑到深圳，做服装生意失败后跑进广告公司打工，两年后跑出来自己干，这为他积累了第一桶金。当时深圳还没有酒吧开到写字楼里的，但是，“本色酒吧”却整整开了10家。
2004年，他购置郭巷镇工业用地13亩，先开了一家工厂。2005年，他突发奇想，开始从办工厂回归到做画商。他考察了欧美众多有代表性的美术馆，并拜访大量知名艺术家、文化艺术策划经纪人，邀请旅居美国18年的艺术家兼艺术管理者薛建新回国，担任“本色”馆长。
而雨村美术馆总经理陶季香的经历，与陈翰星有所不同。她和丈夫江苏豪克眼镜有限公司董事长金雨，当初只是以票友的心态，并没有刻意要走艺术产业这条路，只是希望把常年收集的画作派上用场，汇聚一些朋友，有助于眼镜公司的发展。
特征二：新画商重画更重场馆
2008年5月18日国际博物馆日，由豪克眼镜投资运作的苏州雨村美术馆隆重开馆。 1500余平方米的大型展厅，配备智能化的场馆设置和强大的安全保障系统;1000余平方米雨村艺术培训中心和多个艺术家工作室，可开办各种艺术培训班，是目前苏州古城区内最大规模的民营艺术场馆。
而从今年4月1日起，本色美术馆也一改公立美术馆“免费入内”的行规，向公众收门票开放。馆长薛建新介绍，本色美术馆的前期场地硬件投资近3000万人民币，所有资金都来源于投资人陈翰星“本色实业有限公司”旗下的深圳连锁“本色音乐沙龙-酒吧”和“本色造品实业有限公司”。除主体13亩用地之外，美术馆河对面的二期商业用地16亩也已被纳入名下，由此规模来看，不久，“本色”也将跻身目前国内规模最大的私人美术馆。
各种名义的美术馆、画廊生机勃勃，逐步打破原有的界线，进行着调整、重组。雨村定位于“当代原创艺术的发现和传播”，包含绘画、书法、雕塑、工艺、影像、装置艺术、创意设计和当代民间艺术。
私立美术馆表现了投资者的文化形象塑造与多元化投资的努力。最有代表性的是雨村美术馆组建苏州市油画雕塑院。
在养育巷，苏州市油画雕塑院位于新开的一处会所，吸引了艺术界的关注。记者现场看到，该画院兼会所除了为苏城的画坛名家提供一个谈天说地的聚会场所，还定期举行画展。在一些油画作品中，以描绘苏州风光和人文景色居多，既饱含了民间绘画传统的滋养，又透露出浓浓的现代气息。
会所负责人介绍，该会所是民营企业家开设，也结合了当地政府的文化产业要求。由于会所蕴含着公共传播属性与潜在的资本增值诉求，在具体的操作过程中对于艺术展览与活动的选择表现出更大的自由度，因此，开展艺术营销产业链上的延伸，有助于投资商积累人脉，“反哺”主业，包装原来实业。
特征三：重塑现代美术产业链
依照政府参与、企业买单的模式，雨村美术馆运营了一年，紧锣密鼓地进行了13次艺术家的画展，在专业界名声比较响亮。陶季香表示：“我们的想法就是借此积累经验，汇聚人才，打造公共文化服务体系。 ”
雨村的设想与政府的打造文化产业再一次不谋而合。雨村第一步，从集团内部来保证资金来源的多元化，那就是设立为提供资金。第二步是创新机制，努力建成集团+政府+其他民营企业三方资金组成的资金平台，以后运营希望得到制度的保障。
依照产业链的思路，“本色”正建成一个以美术馆为中心，以艺术家村落为辐射的九盛港艺术社区。记者提问：“产业链的发展思路是否改变了美术馆的公益性质? ”薛建新认为：“但是，艺术欣赏是有门槛的，形成产业链的良性发展，才能更好服务于人们。投资商正在树立自己的品牌，把美国的经验嫁接到中国生根，并走出自己的个性化道路。 ”
他介绍，本色美术馆立足苏州，已拥有广泛的国际交流平台，未来将与纽约等地的世界级艺术机构进行学术交流、艺术家工作室的交换和巡回展、邀请展等合作项目。目前，在政府重视下，美术馆周边的文化创意区域“本色创意园”已经形成。
作为一个放下美国事业的海归画家，薛建新说：“我们的美术馆主要不是已经成名的艺术家的作品展示地，而会是支持新锐艺术家的实验基地，等美术馆一建好，就会接受全国乃至全世界的艺术家的申请，让有想法、有实力但缺乏经济支持的艺术家进驻。 ”
在“九盛港艺术家联盟”，负责人葛辉则告诉记者：“不光苏州的，全国不少地方的艺术家都希望来这儿,正源自美术馆存在的吸附力。 ”
陶季香透露，5月16日，雨村美术馆发动艺术家捐作品，为苏州眼角膜库提供公益资金。不过，艺术产业的资金来源不能仅仅依靠企业贴补，也应该是多方面“造血”、“输血”。为此，他们的油画雕塑院已经参与沧浪区的城市雕塑招投标。
3各界眼中的“新姑苏画商”
官员 社会效益与经济效益更好结合
市文广新局办公室主任顾晓宇说，由于公共财政的有限，公办美术馆不能满足所有社会层面的文化需求。苏州市立的美术馆承担了整理文化资源、承担对外交流以及社会公众的审美教育等多项功能。他认为，民营资本雄厚，加上灵活的机制，对中国的美术馆建设具有很好的推动作用，体现了社会效益与经济效益的结合。
目前，市文广新局正在组织一些画廊开展座谈。刘智勇处长说，苏州艺术品市场秩序和消费环境不容乐观，如经纪人制度不完善，依然存在私人交易现象，存在制假、售假、拍假问题突出等等，这些问题严重影响了市场秩序、损害了市场信誉，也使很多愿意并准备投资艺术品产业的人士望而却步。
消费者 家里挂真迹要挂得放心舒心
“谁都不希望家里挂着印刷品，但是，真正喜欢的画买不起。”市民刘女士认为，现在人们的生活好起来了，对精神的享受更加看重了，所以更应该有价格合适的美术作品提供给大家。
在走访中，记者得到的消费调查结果显示，两成受访者买过画，以国画为主，价格在500元以下，其中多数是购买的画家寄售品，很少在画廊买。四成受访者表示对于美术作品真迹“只看不买”，原因是价钱太贵了。
在调查中记者发现，退休老人群体有更多时间接触美术，但普遍选择买画册。在他们看来，画册不算太贵，而且画作和文字介绍都有了。而媒体工作人员张先生说：“以前有一些人喜欢美术，现在都放弃美术玩摄影了。 ”追问原因，是因为美术品市场定价没有准星，而且良莠不齐，今后希望对艺术市场进行规范，让消费者放心。
画廊 名家的家就是小画廊
在沈三白的《浮生六记》中，他就自己蹲在街头卖画。而如今，画家自己卖画仍然是最常见的现象。或者，当画家出了名气，就试图控制市场。
古吴轩画廊负责人缪伟民提到一个现象：中国书画名家的家历来就是一个“小画廊”。“他们在自己家里直接卖画，藏家还就喜欢到画家家里买画，好像可以跳掉中间环节，可往往他们家里的价钱比外面画廊和拍卖行的还高，这是如今的普遍现象。所以我们现在开画廊，要同时面对三方面的竞争对手，一是书画家自己在家里卖，二是拍卖行，三是画廊同业竞争。 ”
记者了解到，按照国际惯例的画廊经纪人制度，画家把作品销售代理权签给某一个或几个画廊，基本上不会私自出售作品。而在中国有个特殊现象，画廊直接找到画家，价钱当场谈。一些老字号的书画经营单位也很少有签约画家代理其所有作品的制度，一方面是中国书画的“生产”速度太快，另一方面也是传统习惯的影响。
缪伟民认为，搞一个有一定规模的“代理制”画廊，没有以百万计的资金是不行的。而苏州的画廊起步时间不长，书画鉴赏能力差，一旦搞起“代理制”，必然只赔不赚。
画家 我不得不成为小贩
身为知名的苏州园林油画家，杜璞却感叹自己不得不亲自充当小贩。记者前去采访，他倒是眼前一亮：“你们记者认识人多，帮我找一个能干的助理吧。 ”
他介绍，书画市场常有如下的景象：一方面是画商在尽量压低书画家作品的进货价，似乎惟有如此方法才能把握赚钱的契机;另一方面是书画家对自己的作品定价难以估量，总以为自己的书画作品达不到某个价位，便意味着掉价。
在市场经济条件下，如何给书画艺术确定一个为书画家所接受、买家所理解、画廊经营者所认可的价格，这在艺术市场的运作中是个举足轻重的问题。这也正是令画家、画廊经营者颇为犯难的问题，很难找出一个现成的答案。因为，任何一件美术品都难以确定它的准确价值。
采访中，记者了解到，画廊是艺术产业链最重要的环节，它起着一个平台、桥梁的作用。画廊充当的，往往就是“艺术品经纪人”的角色。一种既相当于制片人又相当于投资顾问的角色，为艺术家与藏家同时服务。画廊也是一个签约、代理机制，好的画廊最基本的除了画廊经纪人本身的品位，对艺术的鉴赏力之外，会有一个艺术家的发展计划，包括展览、推广、出版，除此之外还要能够团结一批收藏家和批评家，并与媒体保持良好合作关系。目前，苏州的画廊有着各种经营模式，良莠不齐。
新画商 我是不是在烧钱
同是天堂城市，苏州美术品市场与杭州相比，可以说是一冷一热，苏州冷，杭州热。苏州的文化底蕴和经济发达程度并不比杭州差，何来这么大的差距呢?记者在采访时，有关人士称，美术馆不是靠钱就能烧出来的。
作为雨村的投资者，豪克眼镜董事长金雨说，“我最初的想法是做一个收藏艺术品的展览空间。”后来，美术馆的成立储备了一个专业团队，而美术馆将是整个产业链中的上游，是价值观和潮流的引导者，直接影响未来的文化产业。
据记者观察，从制造业、国际贸易到房地产、休闲旅游、艺术文化娱乐产业，苏州正在经历产业转型，资本正大量涌向这些朝阳产业。这可以解释，为什么会在第三波投资热中出现如此相似的产业发展思路，为什么投资人都把目光投向了美术馆。
金雨指出，美术馆在打造产业品牌中有着无可替代的作用，选择了美术馆，能够提升整个产业的商业价值。显然，民营美术馆的投资人已经走向成熟，为美术馆的长期运营找到了突破现有体制瓶颈的产业方向。
对于这些战略投资，一些画家觉得有点玄乎，对记者说：“这样投钱，没有回报怎么办? ”
记者把这个问题抛给了陶季香。她笑着说：“我们根本没有觉得在烧钱，而且，哪有那么多钱烧啊?相反，我们觉得是用最少的钱，获得了最多的无形资产。 ”
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